Продаем счастье в тюбиках

Моя сестра-студентка думала, как ей заработать на лишнюю кофточку и при этом не прогуливать учебу. Я посоветовала ей распространять косметику по каталогам. Тогда я работала в женском коллективе, и у моих коллег все время на столах лежали яркие журнальчики с заманчивыми предложениями. Возьмешь полистать — обязательно что-нибудь закажешь, даже если дома все шкафчики битком забиты тюбиками-флакончиками. А если ты становишься представителем одной из косметических компаний — получаешь приличную скидку на ее продукцию. Вот и выходит: минимум лишних движений и максимум выгоды. Как же устроиться на такую работу?

Случайно мы с сестрой увидели рекламную кампанию одной из тех фирм, от которых так приятно пахнет духами. Дамы средних лет раздавали на улице буклеты и пробники косметики. Мимо такой халявы мы пройти не могли. Вместе с приятными мелочами получили визитку с предложением заключить договор агента по продажам. Встреча была назначена на следующий день.

Весь вечер мы любовались каталогом, выбирали моментально сохнущие лаки и водостойкую тушь. В первый раз нужно было собрать заказ минимум на полторы тысячи рублей. Выручка продавца составляет 25 процентов. Соответственно, такова и скидка на личный заказ. Плюс начинающих бизнес-леди ждут подарки.

Сестренка задумала приступить к продаже косметики с самого утра, чтобы прийти на встречу к работодателю уже с результатом. Я решила помочь ей на первых порах, и в мою сумку между блокнотом и диктофоном упал каталог с новогодними предложениями. На работе я не стала демонстративно выкладывать его на стол, как другие девушки. Было ощущение неловкости от того, что продаю косметику. Образ надоедливого прилипалы-коммивояжера, какого мне частенько приходилось выставлять за дверь собственного кабинета, прочно засел в голове.

— Вот, у меня сестра занялась… решила ей помочь… — промямлила я, протягивая каталог первой клиентке.

На все вопросы о качестве товара у меня был один ответ: «Даже не знаю». Такая честность награды не приносила. Ведь я должна расхваливать свой товар. Да и самой быть ходячей рекламой косметики: мило хлопать накрашенными глазами и улыбаться, сверкая блеском для губ. Должна быть довольна всем — от своих духов до жизни в целом. Ведь я продавала не средства от морщин и пота, а хорошее настроение и счастье. Но об этом я узнала позже, а в свой первый день работы совсем не походила на бизнес-леди, которую ждет успех…

Сеть или секта?

Звонок от сестры не обрадовал: она уговорила только одну подружку, чья сумма заказа составила 320 рублей. Негусто. Оказалось, что пять ее одногруппниц тоже промышляют продажей косметики. На занятиях яркие журнальчики передаются с парты на парту. И хотя на журфаке учатся преимущественно девушки, искать среди них постоянных клиенток — дело неблагодарное. Все-таки студента не зря называют бедным. Парфюмерию покупают исключительно у подружек — для поддержания отношений.

А у меня к вечеру план в полторы тысячи был уже перевыполнен. Даже какой-то азарт появился. Торговых представителей на работе много, а я раньше всех подойду, каталог на клавиатуру шлепну — и клиент мой. Не беда, что до зарплаты еще полмесяца — платить-то надо не сразу, а потом, когда придет заказ. Это «потом» кажется таким далеким, что дамы легко набирают всего и побольше.

Вечером вместо сестры заключать контракт с фирмой отправилась я. Координатор начинающих продавцов косметики Тамара поведала мне историю компании, рассказала об основных группах товаров и подробно остановилась на принципах «впаривания» косметики. Это были детальные рекомендации, вплоть до фраз, которыми нужно обалтывать клиентов. Вот некоторые из них:

-Если потенциальный клиент пользуется косметикой другой компании, нужно предложить ему пробные образцы со словами: «Мне бы очень хотелось узнать ваше мнение об этом креме».

— Предлагайте не сам товар, а его преимущества: «Вы сказали, что после умывания возникает ощущение стянутости кожи? Мне это знакомо. Этот увлажняющий крем с липосомами задерживает влагу в коже на несколько часов, сохраняя ее мягкой и эластичной. Я пользуюсь им сама и очень довольна».

— Не пропустите момент принятия клиенткой решения о покупке. Она либо скажет вам об этом, либо подаст сигнал: кивнет головой, подвинется ближе, спросит о цене. Вы можете и сами стимулировать ее: «На этот шампунь сейчас скидка. Сколько штук вы хотите заказать?», «Заказать вам всю серию или пока только ночной крем и тоник?»

Тут к психологу не ходи — и так ясно, как это действует. Внимание и заинтересованность продавца подкупают. Кажется, что он профессионал и рекомендует то, что нужно именно вам. На самом деле эти вопросы не оставляют клиенту выбора покупать или нет, и он делает заказ.

Чтобы я все лучше усвоила, мне дали памятку с этими прописными истинами и дневник, в который нужно записывать свои успехи. Например, продала я косметику на полторы тысячи рублей и получила с этого 375 рублей. А вот если бы я продала на три тысячи, то у меня было б в два раза больше денег. А если на пять… Такой подсчет должен был толкнуть меня на коммерческие подвиги. Правда, максимальная выгода в 1250 рублей (как новичок я не имела права заказа более чем на пять тысяч) меня не сильно прельщала. Но было интересно. Все это напоминало игру.

Впрочем, в этой сети меня никто насильно не держал. Есть, например, такие компании, которые называют коммерческими культами или нерелигиозными сектами. Как-то после долгой разлуки я встретила свою одноклассницу. Через 10 минут общения она атаковала меня «выгодными предложениями». А потом на мою страничку в социальной сети от нее посыпались приглашения «заняться собственным бизнесом», «стать партнером» и т. п. Все это приправлялось фразами про мечты, золотых лидеров и фотографиями в рамочках из долларов.

Тяжелые коробки и легкое разочарование

Как в каталоге есть спецпредложения для клиентов типа «купи на столько-то рублей — и получишь косметичку всего за один рубль», так есть похожие и для самих продавцов. Например, первый раз нужно продать на полторы тысячи, и тебе подарят шампунь. Второй раз — уже на две тысячи, и дополнительно вышлют тушь. Ну и самым главным стимулом является личный доход. Как оказалось, только в первый раз можно получить 25 процентов от любой суммы заказа. Это так называемый бонус для новичка. Далее, чтобы заработать такой процент, нужно продать аж на 4,5 тысячи рублей. Так что, обеспечивая косметикой только себя и свою подругу, получить приличную скидку не удастся.

Но больше всего меня разочаровало другое: Тамара попросила составить список моих клиентов с номерами их телефонов. Я написала городские телефоны, по которым вряд ли можно дозвониться.

— Пока пойдет и так, чтобы наше начальство убедилось, что ты не для себя, а для клиентов все выкупаешь. Но в следующий раз узнай личные телефоны каждого: и тебе самой пригодятся, и нам, — сказала моя наставница.

— Зачем вам? Вы что, будете звонить им и проверять, как я работаю? — моему удивлению не было предела.

— Нет, звонить не будем… сейчас, — стушевалась женщина. — Но если ты вдруг перестанешь с нами сотрудничать, мы попробуем привлечь кого-нибудь из твоего списка. Нам бы не хотелось терять твоих клиентов.

Это просто неэтично — взять и выдать номера телефонов коллег и друзей посторонним людям. Вряд ли они обрадуются звонку навязчивых незнакомцев из какой-то там косметической компании. К тому же это нарушение закона о защите персональных данных. Об этом я и сообщила координатору, но Тамара только пожала плечами: «Впервые про такое слышу».

Чтобы заработать, нужно сначала потратить. Таков закон бизнеса. Мне предлагалось вложить мой начальный капитал во всякие бесполезные мелочи.

— Обязательно закажи пробники, чтобы демонстрировать их клиентам, — напутствовала Тамара. — Закупи побольше каталогов, чтобы была возможность давать их домой, дарить. С одной книжкой ты ничего не успеешь. Возьми фирменные пакетики — людям будет приятнее получать свои заказы, и они будут обращаться к тебе, а не к другим.

В итоге все эти заказы составили добрую половину моей выручки. Забегая вперед, скажу, что пробники так и не пошли в дело, а были раздарены подругам.

МЛМ не МММ, но что-то денег нет совсем

Сетевой маркетинг также называется многоуровневым — от multilevel marketing, сокращенно МЛМ. Это похоже на пирамиду (но в отличие от МММ, тут все законно), где сотрудники получают деньги за привлечение новых людей, а на низшей ступени стоят продавцы, которые ищут покупателей.

Забота Тамары о моем заработке понятна — она и вышестоящие координаторы делят между собой 25 процентов от стоимости каждого моего заказа. А таких, как я, у них много. Путем нехитрых арифметических действий выясняем, что 50 процентов от стоимости косметического средства — наценка продавцов.

И вот пришел мой первый заказ. Я еле дотащила с почты две увесистые коробки, открыла их и… расстроилась. Елочные шары, которые я заказала для себя, не пришли. И не только они. Часть моих клиентов осталась без помад, кремов и косметичек. В пояснительной записке значилось, что товар временно отсутствует на складе и будет доставлен со следующим заказом. Ну и зачем мне новогодние украшения через месяц, если праздник на следующей неделе?! Коллеги тоже заказывали косметику в основном на подарки. Моя прибыль значительно уменьшилась.

Итак, прощай, карьера в торговле! Здравствуй, журналистика! Если не получилось разбогатеть на продаже парфюмерии, заработаю хотя бы на статье об этом. Возможно, просто я плохой продавец.

– Дорогой шампунь для мужа лучше, чем горячий ужин!

КАЛЬКУЛЯТОР

В свою первую кампанию я продала косметики на 3300 рублей. Заработала 750 рублей. Потратила «на развитие бизнеса» (каталоги, пакетики, пробники, обучающий семинар для представителей) 400 рублей. Чистая выручка составила 350 рублей, которые были потрачены на ту же косметику для себя.

СОВЕТЫ

Заработать в сетевом бизнесе можно, но чтобы выйти на нужный уровень, потребуются годы. Многие, как я, разочаровавшись в первом опыте, бросают это дело. А самые упорные достигают вершин. У меня есть несколько знакомых, которые благодаря МЛМ получают в месяц более 60 тысяч рублей. Они рассказали мне, как достичь успеха.

1. Выберите подходящую компанию: с хорошими условиями и достойными товарами. Все МЛМ есть на сайте http://www.allmlm.ru.

2. Для поиска новых клиентов подключайте Интернет: создавайте странички в социальных сетях, личные блоги и сайты на бесплатных хостингах.

3. И все же самое продуктивное — личные встречи с клиентами.

4. Предлагайте, но не навяливайте товары своим друзьям, иначе рискуете остаться без них. Многих сетевиков постигла эта участь.

5. Не думайте, что это бизнес из разряда «мы сидим, а денежки идут». Приготовьтесь, что придется очень много работать: постоянно звонить клиентам и мотаться на встречи, таскать тяжелые посылки с заказами, ездить на обучающие семинары.

6. Если вам кажется, что ваша компания использует недобросовестные способы привлечения клиентов, уходите. Некоторые сетевики проникли даже на сайты знакомств. Они флиртуют, приглашают на свидание, и оп-па — «рояль в кустах» в виде каталога помад или кастрюлек.